He descubierto que hay dos mejores formas de eliminar el miedo o la resistencia a las ventas.
Primero, familiarícese tanto con su producto / servicio y con cualquier objeción que pueda surgir, que simplemente no se sienta nervioso durante una llamada de ventas.
En segundo lugar, debe creer verdaderamente que su producto o servicio será de valor para sus clientes, que realmente los está ayudando al compartir su producto con ellos.
El siguiente paso más importante es asegurarse de que está vendiendo a las personas adecuadas. Establezca un mercado objetivo adecuado y averigüe dónde están. Asegúrese de que su argumento de venta y sus materiales de venta se dirijan a ese mercado objetivo.
Al acercarse a sus clientes potenciales con este enfoque, ellos sentirán su confianza, lo que a su vez les dará la seguridad de que usted es fiel a su palabra.
A menudo, las empresas de servicios luchan más con el proceso de ventas, ya que los resultados y los beneficios pueden ser muy difíciles de articular. Usaré mi negocio de coaching como ejemplo.
Cuando comencé, no había identificado un mercado objetivo y no podía articular claramente los beneficios del coaching conmigo. La mayoría de mis intentos de publicidad y marketing se perdieron en la multitud de mensajes que todos ven y escuchan todos los días. Ahora que tengo algo de experiencia (y MUCHA más educación en marketing), entiendo la importancia de obtener los beneficios evidentes del coaching conmigo.
Sin embargo, eso por sí solo no me conseguirá clientes. También necesitaba identificar un objetivo: mi cliente ideal. A menudo escucho de entrenadores y otros profesionales de servicios que no quieren eliminar una gran mayoría del mercado centrándose en un nicho. La verdad es que cuando envías un mensaje de marketing genérico, no importa en qué forma, no estás estableciendo una conexión con nadie. Las personas ven y escuchan cientos de mensajes de marketing todos los días: es necesario establecer esa conexión emocional con alguien.
Mi objetivo son las mujeres emprendedoras, específicamente las mujeres emprendedoras cuyos negocios están funcionando bien, pero no están contentas por alguna razón. Imagine una abogada que tuviera tantos clientes que necesitaba contratar abogados adicionales y un asistente administrativo. En ese momento, dedicaría su tiempo a mantener las ventas, minimizar los gastos, administrar a los empleados, mantenerse al día con las leyes, tendencias, mercados y regulaciones más recientes, etc. ¡Esto no suena divertido! Ese es el cliente que quiero, específicamente. Al pintarle esta imagen mental, tendrá una idea clara de mi cliente ideal. Puede verse a sí mismo en la imagen y puede que la conozca y me la recomiende.
Establecer un objetivo no excluye a otros tipos de clientes, pero si mis mensajes no llegan a nadie, NO tendré clientes, o tendré que trabajar mucho, mucho más duro para conseguir cada uno. Además, el cliente del ejemplo anterior conoce a muchas otras personas que no son abogados que podrían beneficiarse de mis servicios, y le pediré que me refiera a ellos.
Al seguir los pasos anteriores, querrá hablar con la gente sobre su producto, ya que sabe que puede responder cualquier pregunta y sentirá que le debe a su mercado objetivo compartir su producto con ellos.
Cuantas más personas contacte, más personas dirán que sí. ¡Ahora sal y vende!
