7 maneras de cortar el viejo pensamiento de ventas

7 maneras de cortar el viejo pensamiento de ventas

Independientemente del producto o servicio que venda, debería poder identificarse con su dilema.

Las habilidades de ventas obsoletas no logran abordar el problema central de cómo pensamos sobre las ventas y, a menos que lleguemos a ese núcleo y lo cambiemos de una vez por todas, seguiremos luchando con los mismos comportamientos de ventas contraproducentes.

Y seguiremos creyendo que siempre estamos a una nueva técnica de venta del gran avance que estamos buscando.

Nuevo pensamiento = nuevos resultados

Tal vez sea hora de adoptar un enfoque diferente. Tal vez necesitemos analizar nuestro pensamiento e identificar por qué no estamos haciendo más ventas.

Eche un vistazo a la tabla a continuación y piense en su mentalidad de venta actual.

¿Cómo cambiarían sus comportamientos de venta si cambiara su pensamiento de ventas?

Antigua mentalidad de ventas versus nueva mentalidad de ventas

1. Siempre comience con un argumento de venta sólido Vs Detenga el argumento de venta. Inicie una conversación.

2. Su objetivo es siempre cerrar la venta Vs Su objetivo siempre es descubrir si usted y su cliente potencial son una buena opción.

3. Cuando pierde una venta, generalmente es al final del proceso de venta. Vs Cuando pierde una venta, generalmente es al comienzo del proceso de venta.

4. El rechazo es una parte normal de la venta, así que acostúmbrate. Vs La presión de ventas oculta provoca rechazo. Elimine la presión de ventas y nunca experimentará rechazo.

5. Sigue persiguiendo prospectos hasta que obtengas un sí o un no. Vs Nunca perseguir prospectos. En su lugar, averigüe si hay un ataque o no.

6. Cuando los prospectos ofrezcan objeciones, desafíelos y / o contrarreste. Vs Cuando los prospectos ofrecen objeciones, valídelas y reabra la conversación.

7. Si los prospectos desafían el valor de su producto o servicio, defiéndase y explique su valor. Vs Nunca te defiendas ni te defiendas de lo que tienes para ofrecer. Esto solo crea más presión de ventas.

Echemos un vistazo más de cerca a estos conceptos para que pueda comenzar a abrir su pensamiento de ventas actual y ser más eficaz en sus esfuerzos de venta.

1. Detén el argumento de venta. Inicie una conversación.

Cuando llame a alguien, nunca comience con una mini presentación sobre usted, su empresa y lo que tiene para ofrecer.

En su lugar, comience con una frase conversacional que se centre en un problema específico que resuelve su producto o servicio. Por ejemplo, podría decir: “Solo llamo para ver si está abierto a algunas ideas diferentes relacionadas con la prevención del tiempo de inactividad en su red informática”

Tenga en cuenta que no está presentando su solución con esta frase de apertura. En cambio, está abordando un problema que, según su experiencia en su campo, cree que podrían estar teniendo. (Si no sabe qué problemas resuelve su producto o servicio, investigue un poco preguntando a sus clientes actuales por qué compraron su solución).

2. Su objetivo es siempre descubrir si usted y su cliente potencial encajan bien.

Si deja de intentar cerrar la venta u obtener la cita, descubrirá que no tiene que asumir la responsabilidad de hacer avanzar el proceso de ventas.

Con solo enfocar su conversación en los problemas que puede ayudar a los clientes potenciales a resolver, y no precipitarse tratando de hacer avanzar el proceso de ventas, descubrirá que los clientes potenciales le darán la dirección que necesita.

3. Cuando pierde una venta, generalmente es al comienzo del proceso de venta.

Si cree que está perdiendo ventas debido a errores que comete al final del proceso, revise cómo comenzó la relación. ¿Empezaste con una presentación?

¿Utilizó un lenguaje de ventas tradicional (“Tenemos una solución que realmente necesita” o “Otros en su industria han comprado nuestra solución, usted también debería considerarla”)?

El lenguaje de ventas tradicional lleva a los clientes potenciales a etiquetarlo con el estereotipo negativo de “vendedor”. Esto hace que sea casi imposible para ellos relacionarse contigo con confianza o tener una conversación honesta y abierta sobre los problemas que están tratando de resolver y cómo podrías ayudarlos.

4. La presión de ventas oculta provoca rechazo. Elimine la presión de ventas y nunca experimentará rechazo.

Las perspectivas no provocan el rechazo. Lo hace: cuando algo que dice, y puede ser muy sutil, desencadena una reacción defensiva de su cliente potencial.

Sí, algo que dices.

Puede eliminar el rechazo para siempre simplemente renunciando a la agenda oculta de esperar hacer una venta. En cambio, asegúrese de que todo lo que diga y haga provenga de la mentalidad básica de que está allí para ayudar a los clientes potenciales a identificar y resolver sus problemas.

5. Nunca persigas prospectos. En su lugar, averigüe si hay un ataque o no.

Siempre se ha considerado normal y necesario perseguir prospectos, pero se basa en la imagen de vendedor machista de que “si no sigues persiguiendo, te estás rindiendo, lo que significa que eres un fracaso”. Esto está completamente mal.

En su lugar, pregúnteles a sus prospectos si estarían dispuestos a conectarse nuevamente en una fecha y hora determinadas para que ambos puedan evitar el juego de las etiquetas telefónicas.

6. Cuando los clientes potenciales ofrezcan objeciones, valídelas y reabra la conversación.

La mayoría de los programas de ventas tradicionales pasan mucho tiempo enfocándose en “superar” las objeciones, pero estas tácticas solo crean más presión de ventas.

También le impiden explorar o conocer la verdad detrás de lo que dicen sus clientes potenciales.

Sabes que “No tenemos el presupuesto”, “Envíame información” o “Llámame en unos meses” son evasiones educadas diseñadas para que cuelgues el teléfono. Deja de intentar contrarrestar las objeciones.

En su lugar, cambie a descubrir la verdad respondiendo: “Eso no es un problema”. No importa cuál sea la objeción, use un lenguaje amable y digno que invite a los prospectos a decirle la verdad sobre su situación sin sentir que lo usará para presionar por una venta.

7. Nunca te defiendas ni te defiendas de lo que tienes para ofrecer. Esto solo crea más presión de ventas.

Cuando los clientes potenciales dicen: “¿Por qué debería elegirlo a usted sobre su competencia?”, su reacción instintiva es defender su producto o servicio porque cree que es la mejor opción y quiere convencerlos de ello. Pero, ¿qué pasa por sus mentes en ese momento?

Algo como “Este ‘vendedor’ está tratando de venderme y odio sentir que me están vendiendo”.

Deja de defenderte. De hecho, dígales que no va a intentar convencerlos de nada porque eso solo crea presión de ventas. En su lugar, pregúnteles nuevamente sobre los problemas clave que están tratando de resolver.

Luego, explore cómo su producto o servicio podría resolver esos problemas. Deja de intentar persuadir. Deje que los clientes potenciales sientan que pueden elegirle sin sentirse vendidos.

Cuanto antes pueda dejar de lado las creencias de ventas tradicionales a las que todos hemos estado expuestos, más rápido se sentirá bien acerca de vender nuevamente y comenzará a ver mejores resultados.

Comparte