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Consejos para redactores de sitios web: Copia de la página de inicio La zona de transición

¿Ha leído el fascinante libro Why We Buy , sobre la psicología de las compras en tiendas minoristas?

Uno de sus principales principios sobre las compras físicas es la clave para la copia eficaz de la página de inicio, algo que él llama la «zona de transición». Si la copia de su página de inicio crea una zona de ventas, no una zona de transición, podría estar perdiendo ventas.

Explicación de la zona de transición

Piense en la última vez que visitó una tienda física … Tal vez esté lloviendo o nevando afuera. Quizás dejaste la tintorería antes de llegar a la tienda de electrónica. Cuando ingresa por primera vez a la tienda, constantemente realiza ajustes a los cambios en la iluminación, la temperatura, los sonidos y la estimulación visual.

Necesitas orientarte. Underhill llama a esta parte de la tienda la «zona de transición», un lugar para adaptarse de afuera hacia adentro, no para vender. Los intentos de venta en esta etapa inicial se pierden.

¿Cuándo comienza a venderse la copia de su página de inicio? A menos que su respuesta sea nunca, es demasiado pronto.

La lección de la feria comercial

Recuerdo que el peor stand de feria comercial que se podía tener estaba justo en la puerta principal del centro comercial. En lugar de hacer ventas, estaba dando instrucciones, degradado de vicepresidente de ventas a recibidor, gopher.

Pensarías que ser el primero es una ventaja. Esta posición puede ser cierta en el ranking de los motores de búsqueda, pero no en los stands de ferias comerciales. El hecho es que muchas personas ni siquiera notan la primera cabina hasta que han completado su proceso de ajuste. En ese momento ya han pasado el primer puesto y compran en el puesto número 4.

La mayoría de los visitantes del sitio web se comportan como invitados a una feria comercial. ¿La copia de su sitio web intenta cerrar el negocio en el stand uno o le da tiempo al visitante para adaptarse a las nuevas excavaciones? ¿Por qué no poner su copia de ventas real en el stand dos, tres o cuatro? Mejor aún, distribuya el mensaje entre los tres. Después de todo, ahí es donde se dirigen los clientes de todos modos una vez que han hecho la transición a su sitio.

Cojín no convence

Entonces, si vender es inapropiado, ¿qué puede hacer para que la copia de su página de inicio se venda sin vender? La copia efectiva de la página de inicio amortigua a los extraños que aterrizan con dificultad cuando llegan por primera vez a su sitio. Un aterrizaje suave es un aterrizaje receptivo. ¿Por qué no utilizar la copia de su página de inicio para darles a los visitantes lo que necesitan?

  • Reconocimiento
  • Anticipación
  • Aclimatación

Reconozca a sus visitantes
Volvamos a su reciente visita a la tienda … Apenas ha entrado por la puerta y el empleado de ventas demasiado amable le pregunta: «¿Puedo ayudarlo a encontrar lo que está buscando?». La mayoría de las veces, este torpe intento de venta se hace demasiado pronto en su transición a la tienda desde su ubicación anterior.

Para la mayoría de las personas, comprar es una experiencia, no una misión. En lugar de ser vendidos durante su tiempo de transición, la mayoría de los clientes simplemente quieren ser reconocidos, recibidos, reconocidos.

  • ¿Cómo reconoce la copia de su sitio web a los visitantes de su sitio?
  • ¿La copia de su página de inicio confirma que sus visitantes están en el lugar correcto?
  • ¿Su copia les da la bienvenida?
  • ¿Su copia web exige demasiado pronto a estos viajeros inestables?
  • ¿Cómo les ayuda la copia de su página de inicio a adaptarse al cambio en el entorno?

Genere anticipación

Estás parado diez pies dentro de la tienda. Y ahí está, muy allá, el contorno de ese magnífico televisor de alta definición que ha estado buscando. A medida que camina hacia este objetivo, su corazón se acelera un poco mientras anticipa acercarse a su presa. Cuanto más te acercas, más notas los detalles de tu tesoro.

Al dejar los productos un poco alejados, los minoristas inteligentes generan anticipación. Sabes como es. Los detalles se enfocan con el tiempo. La expectativa aumenta.

  • ¿Dónde podría poner sus mejores ofertas para aumentar la anticipación sin matar la transición?
  • ¿Cómo se puede reemplazar la asertividad con la anticipación?
  • ¿No sería una buena idea presentar su propuesta de valor en la copia de su página de inicio, sin exigir la acción del cliente de inmediato?
  • ¿Dónde podría colocar la copia que respalde esta propuesta de valor?
  • ¿Las páginas restantes no deberían generar expectativa y familiaridad al mismo tiempo?
  • ¿Qué le parece hacer que su sitio web copie una «cápsula de liberación temporal» integrada?

Profundizar la aclimatación

Siempre que la copia va en contra del orden natural del cliente, se convierte en una amenaza, perdiendo credibilidad y cualquier posibilidad de influencia. No tiene sentido desafiar la necesidad natural de transición del visitante del sitio. ¿Por qué no abrazar esta idea? ¿Recuerda el viejo abecé de vender?

En lugar de «estar siempre cerrando», ¿por qué no utilizar la estrategia de la zona de transición «ser siempre reconfortante»?
Piense en las formas en que la copia de su página de inicio puede ayudar a sus clientes a aclimatarse a su sitio.

  • ¿Repite sus ideas clave para familiarizarse?
  • ¿La apariencia de su texto es consistente?
  • ¿Su copia ofrece una instantánea de lo que es posible en su sitio?
  • ¿Se explica su sistema de navegación?
  • ¿La copia de su página de inicio resaltó brevemente su contenido?
  • ¿Cómo pueden sus visitantes obtener un control rápido de su viaje?

Eso es aclimatación. Ahora estás listo para vender. ¡SI! La copia eficaz de la página de inicio facilita la transición de un extraño a un invitado mediante el reconocimiento, la anticipación y la aclimatación. Si se hace bien, es el momento de la zona de ventas para el cliente. Hecho mal y es hora de cortisona para ti.

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